사람의 두뇌는 아직도 완전한 파악이 되지 않았다고 합니다. 하지만 세계 유수의 많은 전문가들에 의하여 두뇌의 비밀이 하나 하나 밝혀 지고 있습니다.
사람의 두뇌를 알면, 마케팅(marketing)부문에서도 많은 도움이 된다고 생각이 듭니다.
그러한 부문에서 우리에게 적지 않는 도움이 되는 책이 있어 소개합니다.
바로 에케이 프라이딥(A.K. PRADEEP)이 저작한 《 바잉 브레인; THE BUYING BRAIN 》이란 제목의 책입니다.
그는 뉴로마케팅이라는 새로운 분야를 개척하였습니다.
책의 부제는 '뇌 속의 욕망을 꺼내는 힘'입니다.
모든 소비자가 욕망하는 두뇌의 비밀은 무엇일까요?
[책소개]
뇌 속의 욕망 들여다 보기
‘사람들이 왜 이 물건을 살까?’, ‘어떤 광고가 기억에 남을까?’, ‘어떻게 더 많이 팔 수 있을까?’ 등 영원히 풀리지 않는 수수께끼와도 같던 비즈니스맨의 고민과 궁금증을, 인간의 뇌와 기업의 실제 뉴로마케팅 사례를 통해 명쾌하게 풀어내고 있다.
마케팅의 관점에서 분석한 뇌는 무엇을, 왜, 어떻게 살지 결정하는 쇼핑의 슈퍼 갑이다.
그러나 우리는 사람들의 머릿 속에서 벌어지는 일들을 분석하기 위해 노력을 기울이는 대신, 그저 소비 트렌드를 좇는 기존의 천편일률적인 마케팅을 계속하곤 했다.
『바잉 브레인』은 브랜드 전략에서 매장 진열까지, 제품 기획부터 광고홍보까지 두뇌가 고민하는 길목마다 숨어있는 뉴로마케팅의 섬세하고도 치밀한 전략을 낱낱이 공개한다.
세계 경제는 인간의 두뇌와 소통하고 두뇌를 설득하는 일에 해마다 1조 달러를 사용하지만, 뇌가 구매를 할 것인지를 어떻게 결정하는지 제대로 이해하는 사람은 거의 없다.
그렇다면 이제 질문은 이렇게 바뀌어야 한다.
어떻게 하면 원시의 두뇌가 관심을 기울이고 기억할 수 있는 메시지를 보낼 수 있을까?
어떻게 하면 수많은 광고 사이에서 눈에 띄어 뇌가 이해하고 받아들이는 제품과 브랜드가 될 수 있을까?
어떻게 하면 끊임없이 경계하고 있는 두뇌에게 삶을 더 쉽고 재미있는 것으로 만들어줄 수 있을까?
지금까지는 브랜드, 제품, 포장, 쇼핑 환경, 광고에 대해 ‘두뇌가 어떻게 느끼는지’ 정확히 파악할 방법이 없었다.
그러나 뇌전도를 이용한 소비자 테스트와 해석 기술이 발달하면서, 뇌가 좋아하는 것이 무엇이고 싫어하는 것이 무엇인지 이제는 확실히 알게 되었다.
이를 기반으로 한 뉴로마케팅을 활용하여 브랜드 전략, 제품 디자인, 가격 책정 방식을 변경하는 핵심 의사결정 또한 가능해졌다.
“우리 제품을 사고 싶게 만들려면 무엇을 어떻게 해야 할까?”를 고민하는 비즈니스맨이라면 소비자의 뇌를 반드시 알아야 한다.
[출판사 제공]
[저자 소개]
▶ 저자 A. K. 프라딥
저자 에케이 프라이딥(A.K. PRADEEP)은 《포천》지가 ‘미래를 이끌 10대 신기술’로 선정한 뉴로마케팅 분야를 이끄는 학자로 신경과학을 마케팅, 광고, 메시지 전달 등에 적용한 선구적 인물이다.
세계 최대 뉴로마케팅 전문 기업인 닐슨-뉴로포커스(NIELSEN NEUROFOCUS INC.)를 설립했으며 현재 CEO로 활동하고 있다.
미국 특허 및 국제 특허를 다수 보유하고 있으며, 다양한 과학 전문지와 비즈니스 매체에 그의 칼럼이 실리고 있다.
2009년 미국 광고연구재단(ADVERTISING RESEARCH FOUNDATION)에서 수여하는 ‘위대한 정신(GREAT MIND)’ 혁신상을 수상했으며, 미국-인도 비즈니스 서미트의 ‘2010년 올해의 인물’로 선정됐다.
2011년에는 글로벌 컨설팅 기업 언스트앤영이 발표하는 ‘최고의 기업가상’ 최종 후보에 오르기도 했다.
다수의 세계 일류 기업들이 비즈니스에 뉴로마케팅을 접목하여 치열한 마케팅 활동을 벌이고 있는 지금 CBS, 구글, 페이스북, 마이크로소프트, 페이팔, 인텔, HP, 시티은행, 블루크로스 블루실드 등 세계 100대 기업들이 그의 주요 고객층이다.
2011년, 세계 최대 리서치ㆍ마케팅 전문기업인 닐슨은 전략적으로 뉴로포커스에 투자하여 전 지분을 보유하고 있다.
UC버클리대학교에서 공학박사 학위를 받은 후, GE 기업조사개발부에서 전 세계 비즈니스 파트너들과 함께 의료기술 등 다방면의 기술분야 영역을 확장하는 업무를 담당했다.
이후 기업컨설팅 전문 기업인 메러디안 컨설팅(MEREDIAN CONSULTING)과 보드 밴티지(BOARD VANTAGE)를 창립하고, 미국 정부주도기업들의 컨설팅을 담당했다.
《바잉브레인》은 출간 후 《800-CEO-READ》 비즈니스 분야 베스트셀러에 오르고 《가디언》, 《뉴욕타임스》, 《ABC뉴스》, 《뉴스위크》, 《포브스》, 《보스턴글로브》, 《파이낸셜타임스》, 《유러피언비즈니스리뷰》, 《디스커버리》에 소개되는 등 유수의 언론과 비즈니스 전문가들로부터 큰 주목을 받았다.
▶ 번역 서영조
서영조는 한국외국어대학교 영어과와 동국대학교 대학원 영화과를 졸업했다. 다양한 영어권 도서들과 부산국제영화제를 비롯한 여러 국제영화제 상영작들을 번역하는 일을 하고 있다.
주요 번역서로 《탁월한 아이디어는 어디서 오는가》《브레인 룰스》《리와이어!》《철학을 권하다》《지식의 책》《대립의 기술》《걱정 활용법》《세계 여행 사전》《줄스와 제이미 올리버의 맛있게 사는 이야기》《우리는 개보다 행복할까?》 등이 있다.
[인터넷 교보문고 제공]
[출판사 리뷰]
모든 소비자가 욕망하는 두뇌의 비밀!
전세계 CEO가 주목한 신경영의 기술, 뉴로마케팅
소비 트렌드를 좇지 말고, 구매하려는 욕망의 뇌에서 답을 찾다!
왜 마트 오른쪽 통로에 있는 제품이 더 잘 팔릴까?
왜 기아자동차는 신차의 이름을 K7이라고 지었을까?
왜 제임스 캐머런 감독은 3D 영화 《아바타》 개봉 전 흥행을 확신했을까?
질문의 답은 바로 ‘인간의 뇌’에 있다.
인간의 의식은 거짓말쟁이지만, 뇌는 거짓말을 못하는 솔직한 녀석이다.
또 무엇을, 왜, 어떻게 살지 결정하는 쇼핑의 슈퍼 갑이다.
그러나 우리 머릿속에서 도대체 어떤 일이 벌어지고 있는지 알기 위해 어떤 노력을 기울였는가? 그저 소비 트렌드를 좇는 기존의 천편일률적인 마케팅을 계속해오지는 않았는가?
뇌과학과 비즈니스를 접목한 뉴로마케팅은 《포천》지가 ‘미래를 이끌 10대 신기술’로 선정하고, 《뉴욕타임스》 《가디언》 《ABC뉴스》 《파이낸셜타임스》 등 세계 언론이 그 성과에 주목하고 있다.
언론뿐 아니라 코카콜라, 로레알, 나이키 등 치열한 마케팅 전투를 벌이고 있는 글로벌 기업들도 투자를 대폭 늘리는 등 뉴로마케팅은 현재 가장 각광받는 최신 마케팅 방법이다.
이 책은 “사람들이 왜 이 물건을 살까?” “어떤 광고가 기억에 남을까?” “어떻게 더 많이 팔 수 있을까?” 등 영원히 풀리지 않을 것 같던 비즈니스맨의 고민과 궁금증을 인간의 뇌와 기업의 실제 뉴로마케팅 사례를 통해 명쾌하게 풀어낸다.
또한 브랜드 전략에서 매장 진열까지, 제품 기획부터 광고홍보까지 두뇌가 ‘지를까 말까’ 고민하는 길목마다 숨어있는 뉴로마케팅의 섬세하고도 치밀한 전략을 공개한다.
뇌 속의 욕망을 어떻게 꺼낼 것인가?
인간의 뇌가 지금처럼 크고 복잡한 현대적 두뇌로 만들어진 것은 약 10만 년 전이다.
사바나 초원에서 사냥하던 뇌와 아침에 출근 준비 하고 이메일을 확인하는 뇌는 같다.
사냥 중에 집중할 때와 스마트폰으로 여러 메시지를 볼 때, 뇌는 관계없는 것들은 치워버리고 필요한 정보를 좀더 오래가도록 뇌 피질에 저장한다.
맹수의 위협을 받을 때와 주가가 떨어질 때는 스트레스 호르몬인 코티솔이 분비된다.
뇌는 현대 삶의 빠른 속도와 끝없이 쏟아지는 다양한 메시지에 ‘비상 모드’로 전환하는 정교한 존재다. 태어난 지 10만 년이 된 두뇌가 현대 세계에서 살아가기란 쉬운 일이 아니다.
세계 경제는 인간의 두뇌와 소통하고 두뇌를 설득하는 일에 해마다 1조 달러를 사용한다. 하지만 뇌가 구매를 할 것인지를 어떻게 결정하는지 제대로 이해하는 사람은 거의 없다.
그렇다면 이제 질문은 이렇게 바뀌어야 한다.
현대 사회를 살아가는 원시의 두뇌를 어떻게 설득해야 할까?
어떻게 하면 원시의 두뇌가 관심을 기울이고 기억할 수 있는 메시지를 보낼 수 있을까?
어떻게 하면 수많은 광고 사이에서 눈에 띄어 뇌가 이해하고 받아들이는 제품과 브랜드가 될 수 있을까?
어떻게 하면 끊임없이 경계하고 있는 두뇌에게 삶을 더 쉽고 재미있는 것으로 만들어줄 수 있을까?
지금까지는 브랜드, 제품, 포장, 쇼핑 환경, 광고에 대해 ‘두뇌가 어떻게 느끼는지’ 정확히 파악할 방법이 없었다.
그러나 뇌전도를 이용한 소비자 테스트와 해석 기술이 엄청나게 발전했다.
뇌가 좋아하는 것이 무엇이고 싫어하는 것이 무엇인지 이제는 확실하게 알고 적용하는 뉴로마케팅이 가능해졌다는 이야기다.
이 책은 어떻게 브랜딩하고, 제품을 만들고, 마케팅 할지 수많은 기업과 비즈니스맨의 고민을 신경과학에서 밝혀낸 최신 정보들에 기초해서 명쾌하게 해결하고 있다.
1부 《사람에게 숨겨진 욕망의 뇌》에서는 두뇌가 어떻게 인지하며 왜 구매하는지 설명하고, 성별과 타깃별로 두뇌가 어떻게 다른지 살펴본다.
시각은 눈에서 일어나는 것이 아니라 두뇌에서 일어난다.
눈은 빛을 모으고 초점을 맞추지만 색, 형태, 표정 등을 이해하는 것은 눈이 아니라 뇌며, 두뇌의 60퍼센트가 시각 정보 처리에 할애된다.
시각은 모든 감각 서열의 첫 번째이며 가장 큰 영향을 미친다.
메시지와 제품을 배치할 때 순서와 위치, 디자인을 심각하게 고려해야 하는 이유다. 냄새는 콧구멍의 솜털을 지나 후각 신경구를 거쳐 곧바로 뇌로 전달된다.
커피 광고를 보면 커피향이 떠오르는 것처럼 하나의 냄새가 두뇌에 단단히 박히면 시각만으로 냄새를 부활시킬 수 있다. 그러므로 제품이나 브랜드와 영원히 연결되어 기억될 냄새는 신중하게 만들어야 한다.
또한 성별과 나이에 따라 타깃의 욕망은 완전히 달라진다.
나이와 성별은 당연히 그렇게 되는 자연적인 특성이면서 뇌에 직접적으로 영향을 미치기 때문에, 인간의 두뇌가 무언가를 구매하는 과정에서 무시 못할 영향력을 행사한다.
뇌는 나이가 들면서 변화하고 여성과 남성의 두뇌는 다르게 회로화된다.
또 여성의 두뇌와 엄마의 두뇌는 다르다.
2부 《뇌를 어떻게 설득할 것인가》는 브랜드, 제품 기획, 포장 디자인, 매장 진열, 광고, 스마트폰과 SNS 등 마케팅이 일어나는 모든 실제 현장에서 뇌를 어떻게 설득하고 마케팅 할 것인지 과학적으로 풀어내고 있다.
인간의 두뇌는 삶에서 의미 있는 물건들과 관계를 맺기 위한 신경 프로세스를 발달시켜왔다.
제품을 소비하거나 매장에서 처음 경험할 때, 광고를 봤을 때 등 다양한 시점마다 소비자의 잠재의식이 경험하는 구체적인 프로세스를 설명하고 그 프로세스를 이용하는 최선의 방법을 실제 마케팅 사례와 함께 제시한다.
떠먹는 요구르트를 만드는 한 회사는 소비자가 요구르트 속의 과일을 휘저을 때 가장 즐거움을 느낄 것이라 생각했다.
하지만 뉴로마케팅 기법으로 조사한 결과 소비자는 용기의 윗부분을 가리고 있는 포일을 잡고 벗겨내는 순간 가장 큰 즐거움을 느꼈다. 이후 그 회사가 ‘용기 포일을 벗기는 경험’을 요구르트 마케팅에 활용하기 위해 연구를 시작한 것은 자명한 일이었다.
무엇이 인간의 두뇌를 매혹하는가?
지금까지 “우와!”하고 탄성을 지르게 하는 두뇌에 관한 책은 많았다.
신경과학자나 심리학자가 쓴 그 책들은 우리에게 두뇌와 두뇌가 하는 일에 대해 경외감을 불러일으켰다.
이제 그 과학을 비즈니스에 실제로 써먹어 볼 때다.
이 책은 기업들의 실제 뉴로마케팅 사례에서 축적된 데이터를 분석하여, 실제 업무 현장과 작업 흐름에 적용할 수 있는 프로세스를 제시하는 실용적 지침서다.
세계 최고 뉴로마케팅 전문가가 수천 개의 브랜드, 제품, 디자인, 가격 책정 메커니즘, 포장, 매장 진열과 판매 시점, 인터넷 쇼핑몰, TVㆍ온라인 광고, 모바일과 SNS 등 실무에 바로 적용해 효과를 얻을 수 있는 뉴로마케팅 법칙을 제시하고, 개인과 기업 누구나 실무현장에서 즉시 활용할 수 있도록 했다.
뉴로마케팅을 이용해 브랜드 전략을 바꾸고, 제품 디자인과 가격 책정 방식을 바꾸는 것은 이미 여러 성공 사례가 있다.
국내 사례로 기아자동차가 뉴로마케팅 기법으로 소비자 반응을 분석해 신제품의 이름을 ‘K7’으로 결정하고 성과를 올린 이야기는 유명하다.
제임스 캐머런 감독은 《아바타》 정식 개봉 전 뉴로마케팅 기법을 통해 관객이 2D보다 3D 영상에 더 끌린다는 것을 알았다.
그가 자신 있게 영화를 공개할 수 있었던 이유다.
매장 진열대에서 우리 제품이 더 눈에 띄게 하는 방법 역시 뉴로마케팅을 활용하면 시행착오 없이 찾을 수 있다.
인간의 뇌는 신경학적으로 시계방향 움직임을 선호하기 때문에 매장 입구에 들어간 거의 대부분의 사람들이 먼저 오른쪽 통로로 방향을 돌린다.
매장 디스플레이 담당자라면 오른쪽 판매대를 허투루 지나치면 안 될 것이다. 그밖에 광고에 투자한 만큼의 효과도 뉴로마케팅을 활용해 파악할 수 있다.
마케터, 브랜드 마케팅 컨설턴트, 제품 디자이너, 가격 책정 담당자, 포장 디자인 업체, 매장 디자이너, 웹디자이너, 광고 에이전시 등 “우리 제품을 사고 싶게 만들려면 무엇을 어떻게 해야 할까?” 고민하는 비즈니스맨이라면 소비자의 뇌를 반드시 알아야 한다.
나이와 성별에 따라 완전히 다르다!
뇌는 20대 초반부터 60세 정도 까지 계속 변화하는데, 처음에는 천천히 변하다가 나중에는 변화 속도가 조금씩 빨라진다.
베이비붐 세대와 여성, 그리고 엄마는 모두 강력한 구매력과 영향력을 갖고 있지만 좋아하는 것은 모두 다르다.
○ 베이비붐 세대 --- 핵심만 명료하게 전달하라
나이 든 두뇌는 지금까지 장기 기억 능력이 쇠퇴한다고 알려져 있었다. 그러나 집중하지 못하고 정신이 산만해지기 때문에 기억력이 떨어지는 것이다.
즉, 나이가 많은 소비자와 대화를 할 때는 정신을 산만하게 하는 요소를 제거하는 것이 중요하다.
베이비붐 세대가 고객이라면 메시지에 소리, 동영상, 애니메이션 등을 집어넣고 싶더라도 참아야 한다.
그렇게 정신을 산만하게 하는 것들은 메시지를 제대로 전달하지 못하게 한다.
10대들은 화면이 여러 개이고 빠르게 바뀌는 것을 좋아하겠지만, 할머니 할아버지들은 그렇지 않다.
○ 여성 --- 미묘한 뉘앙스도 세심하게 신경써라
여성의 뇌는 남성과 아주 많이 다르다.
여성의 좌뇌와 우뇌는 밀접하게 연결되어 있고 감정을 통해 아이디어를 여과하기 때문에 여성에게는 감정적 요소를 지닌 자료를 제시해야 한다.
사실과 통계에 대한 기억은 감정만큼 오래가지 않는다.
○ 엄마 --- 공감과 이해를 구하라
여자, 특히 엄마는 거울 뉴런을 포함한 뇌의 부위를 더 많이 사용하기 때문에 공감 능력이 강하다.
엄마가 당신을 자신의 집단 안으로 데리고 간다면 그 관계를 기쁘게 여기고, 특별한 유대감을 치켜세워라.
엄마는 자신이 이해받는다고 느끼면 느낄수록, 그 브랜드에 관심을 갖고 의지할 가능성이 높아진다.
그리고 나쁜 후기가 단 하나라도 올라오지 않도록 주의하라. 그 후기는 엄마들의 블로그와 수많은 SNS를 통해 순식간에 전국, 전 세계로 퍼질 수 있다.
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[책속의 글들]
두뇌는 너무 많은 메시지에 노출되거나 한 가지 과제를 완수하고자 하는 중에 방해를 받으면, 마음을 산란하게 하는 메시지나 이미지들을 의도적으로 뒤로 보내서 당장 하고 있는 과제에 집중할 수 있게 한다.
좌절감을 느낀 두뇌는 짜증나고 산란하게 하는 메시지를 모두 무시한다. 따라서 메시지나 제품은 가능한 한 어수선하지 않은 시나리오에 배치해야 한다.
항목이 너무 많아서 불가피하게 어수선할 수밖에 없다면 메시지나 이미지, 포장, 제품이라도 깨끗하고 분명하게 보이도록 해야 한다.
--- p. 32
우리의 기억 능력은 정신이 산만해지는 것을 억누르는 능력의 영향을 받는다. 그리고 바로 이 능력이 나이를 먹으면서 감퇴한다.
이는 60세가 넘었다고 해서 반드시 기억력이 좋지 않은 것은 아니며, 단지 집중하지 못하고 정신이 산만해지기가 더 쉽다는 것을 의미한다.
이렇게 새롭게 밝혀진 사실은 무척 큰 의미가 있으며, 특히 마케팅 전문가들에게 엄청난 기회를 준다. 즉, 나이가 많은 소비자와 대화를 할 때는 정신을 산만하게 하는 요소를 제거하는 것이 중요하다는 것이다. --- p. 74
결코, 절대로, 새내기 엄마의 눈을 속이려 해서는 안 된다. 엄마들의 직관은 초자연적이라고 할 정도다.
엄마와 커뮤니케이션할 때는 정직하고, 겸손하고, 진실해야 한다. 그것이 멀티태스킹에 능하며 활동적인 엄마들의 두뇌에서 한 자리를 차지할 수 있는 유일한 방법이다. --- p. 120
전시장에서도 테스트 결과는 동일하게 입증되었다. 방문객들이 원래 비디오를 시청한 평균 시간은 87초였다. 그러나 새로운 비디오는 143초 동안 주의를 끌었다.
그뿐 아니라 새로운 비디오가 전 연령대와 성별에 걸쳐서 모든 방문객의 주의를 훨씬 더 끌었고, 더 오래 관심을 갖게 했다.
거울 뉴런 효과를 적용함으로써 해결책을 찾아낸 것이다. 즉, 수동적인 관찰자들이 잠재의식에서 자동차를 ‘운전하는’ 경험을 하도록 한 것이 해결책이었다. --- p. 139
한 진열 통로를 따라 진열대에 오렌지 할인 안내 표지가 잔뜩 붙어 있었다. 그 코너에는 이렇게 가격을 광고하는 작은 표지가 수십 개는 되는 것 같았다.
진열대의 아래쪽에서 맨 위까지, 통로의 한쪽 끝에서 반대쪽 끝까지 붙어 있었다.
거의 빈틈없이 붙어 있는 곳도 적지 않았다.
어느 시점에서 이런 형형색색 신호들의 공격을 받으면 두뇌는 그런 상업적 불협화음을 해독하기 위해서 인지 자원을 추가로 투입하고 싶은 마음이 들지 않게 된다.
다시 말해 그렇게 과도한 판촉은 소비자가 잠재의식을 ‘닫도록 하는’ 결과를 낳는다.
--- p. 278
나는 신경과학과 뉴로마케팅에 발을 담그기 전까지는 시계의 문자판이 얼마나 근본적인 것인지 알지 못했다. 하지만 이제는 그것이 얼마나 심오한 것인지 잘 알고 있다.
시계 문자판은 시계의 ‘얼굴’이다.
우리 두뇌가 사람의 얼굴에 몹시 끌린다는 이야기는 앞에서 한 적이 있다.
그 역시 우리가 신경학적으로 그렇게 만들어져 있기 때문이다.
우리는 신경학적으로 시계방향으로 이루어지는 움직임을 선호하도록 만들어져 있다. 따라서 스토리보드나 애니매틱스를 만든다면 시계방향으로 움직임이 흘러가도록 만들어야 한다. --- p. 302
잠재의식이 스포츠 경기장의 거대한 화면에서부터 손 안에 들어가는 작은 휴대전화 액정 화면에 이르기까지 다양한 포맷의 비디오에 반응하는 방식에 대해 여러 가지 사실이 속속 밝혀졌다. 여기에는 마케팅에 대해 암시하는 점들이 있다.
각 화면 간에는 차이점들이 있는데 그 차이점들은 커뮤니케이션 스펙트럼이 갈라지고 확장되어갈수록, 특히 모바일 통신이 우리의 비디오 시청 시간에서 차지하는 비율이 높아질수록 마케팅 전문가들에게 점점 더 중요해질 것이다.
마케팅 전문가들은 신경학적으로 최적의 효과를 달성하기 위해서는 동영상 매체를 이용하는 접근법을 차별화해야 한다.
--- p. 330
[YES24 제공]
[추천의 말]
신경과학은 실험실과 병원을 벗어나 마케팅 전문가들이 고객들과 소통하는 방식을 바꿔놓고 있다. 신경과학의 원칙들과 마케팅 전략을 이용하여 뉴로마케팅을 모든 비즈니스 영역에 접목할 수 있게 하는 책이다.
--- 라지브 랄(하버드대학교 수석교수)
소비자는 자신의 무의식을 결코 정확하게 표현하지 못하기 때문에, 설문조사와 같은 전통적 시장조사 방법은 태생적 한계가 있다. 고객의 뇌를 파악하고 설득하는 뉴로마케팅이 비즈니스맨들의 주목을 받고 있다.
--- 《뉴욕타임스》
구글, 페이스북, ITV 등 세계 굴지 기업들은 뉴로마케팅 기술을 도입, 사람들이 원하는 신제품을 개발하고, 그들이 좋아할 광고를 만들고 있다. 뇌과학은 기존에 우리가 소비자에 대해 알고 있던 것을 완전히 바꾸고 있다.
--- 《가디언》[출판사 제공]
[독자 리뷰]
장사를 하시는 분들도 소비자가 구매 심리가 중요하겠지만 기업을 운영하시는 분이나 기획, 마케팅 등등 소비자의 구매에 대한 욕구와 심리가 중요할 것이다.
저 또한 조그마하게 사업하고 있는 입장에서 소비자의 구매 욕구는 무엇보다 중요하다.
그럼 과연 사람들의 소비심리나 구매욕구가 있는것일까? 또한 이런 욕구가 정말 알수 있을까?
이런 생각을 하다가 읽게된 책이 바로 "바잉브레인" 이라는 책이다.
저는 이책을 통해서 모든 소비자가 욕망하고 있는 구매에 대한 두뇌의 비밀을 알아보려하며 제가 하는 사업에 도움이 되었으면 하여 이렇게 서평을 쓰게 되었습니다.
이책의 저자는 A.K. 프라딥으로서 포천지가 '미래를 이끌 10대 신기술' 로 선정한 뉴로마케팅은 뇌과학과 신경과학을 마케팅에 접목한 새로운 기술이라고 한다.
세계 최대 뉴로마케팅 전문 기업인 닐슨-뉴로포커스를 설립 했으며 CEO로 활동하고 있다.
또한 현재 CBS, 구글, 페이스북, 마이크로소트프, 페이팔, 인텔, HP, 시티은행, 블루크로스 블루실드 등 세계 100대 기업들이 그의 주요 고객층이라고 한다.
아마 이정도라고 하면 A.K. 프라딥의 명성과 공인된 두뇌의 비밀이 아닌가 한다.
책의 내용으로 들어가게 되면 1부에서는 사람에게 숨겨진 욕망의 뇌 라는 주제로 들어가게 되고 1장부터 6장까지 나누어서 소개해 주고 있다.
그중 제가 추천하는 내용에 대하여 소개를 해 보겠습니다.
소개하고 있는 인간의 두뇌는 원시적이다 라는 소제목으로 내용에 들어가면 고도로 진화한 현 인류가 야망도 생기고 창조적이기 때문에 만족하지 않고 더 나아가는 해결책을 찾으면서 스트레스를 받게 되는 것이고 큰대가를 치르고 큰 보상도 얻었기 때문이라고 한다.
여기서 원시의 두뇌를 활용하여 재미있고 분명하고 상호작용에 빠른것을 좋아 한다는 것이다.
또한 브랜드나 제품이 쾌락, 보상계를 활성화 하는 것과 관련이 있고 여성 소비자들에게 관계를 맺을 기회를 제공하여 이미지와 문구를 좋아하기 때문에 노려 보길 바란다는 것이다.
2부에서는 뇌를 어떻게 설득할 것인가 라는 구체적인 내용에 대하여 들어가게 되며 7장에서부터 14장에 이르기까지 내용을 나누어 설명하고 있다.
그중에 중요한 내용은 아무래도 소비자는 무엇을 원하는가 가 아니겠는가 생각하게 된다.
소비자는 신제품에 대하여 성공확률을 높이기 위해서는 소비자들이 신제품의 개념에 대하여 반응을 생각하고 제품의 형태나 제품의 포지셔닝에 어떻게 반응할지 알아야 한다.
또한 포장 디자인을 파악하고 현실성에 대한 소매 시장 환경 경쟁을 뚫고 눈에 띄게 해야 된다고 말하고 있다. 분명 뇌에서 어느 정도의 기준 소매가격이 가장 호감 가는지도 알아야 된다고 한다.
이책은 읽으면 읽을수록 깊게 고객의 심리로 들어가게 끔 되어 있으며 그로 인하여 책이 어렵다고 느낄수 있지만 보다 소비심리를 정확히 알기 위해선 꼭 필요한 책임을 알게 되어 추천 합니다.
[출처] http://blog.yes24.com/document/7380405
내 자신 사람인데도 솔직히 고백하자면 내 두뇌에 관해서 잘 모르고 있었다는 것을 느낀 소중한 독서시간이었다.
다만 일반적으로 머리가 좋다, 나쁘다 등의 판단도 바깥으로 보이는 결과에 의존하여 자의적으로만 해왔던 것이 사실이다.
솔직히 내 자신의 두뇌의 비밀에 대해서 알지 못했기 때문에 훨씬 더 생활 자체가 힘들게 전개해왔는지 모르겠다는 생각이다.
자신의 두뇌의 속성을 포함하여 갖고 있는 비밀을 사전에 철저히 알고서 확실하게 대비해왔다면 지금 현재보다 더 나은 생활이 되었을지도 모르겠다는 후회 아닌 추측을 해본다.
그 만큼 우리 두뇌의 비밀에 대해서 별로 알 기회가 없었다는 것이 많이 아쉽다.
이 세상의 모든 변화가 결국은 인간의 두뇌에 의해서 결정되고 있다는 것은 확실하다.
그 만큼 우리 인간의 두뇌는 무궁무진하다 할 것이다.
이런 인간의 두뇌를 확실하게 알 수 있다면 우리 인간사회에서 이루어지는 모든 활동도 훨씬 더 무난하면서도 더욱 더 발전해 나가리라는 생각을 해본다.
전 세계 CEO가 주목한 신경영의 기술 즉, 우리 인간의 뇌 과학과 비즈니스를 접목한 뉴로마케팅의 모든 것을 알 수 있는 좋은 기회가 바로 이 독서시간이었다.
두뇌가 갖고 있는 속성들을 잘 살려나갈 수 있다면 얼마든지 소비자들이 욕망하는 생활을 할 수 있기 때문이다.
우리 인간의 의식은 거짓말을 할 수 있지만 뇌는 절대 거짓말을 하지 못한다는 것이다.
지금까지 우리들이 소비 트렌드를 따라 행해왔던 기존의 마케팅을 과감하게 전환할 수 있는 좋은 기회가 바로 뉴로마케팅이라는 것이다.
지금까지 막연하게 생각하고 있던 뇌에 대한 자세한 내역과 그 기능들을 이해할 수 있는 좋은 시간들이었고, 결국 이 뇌 속에 들어 있는 욕망들을 어떻게 하면 효과적으로 꺼낼 수 있을지에 대해 많은 공부 시간이 되었다.
아울러 생활해 나가면서 필요한 각종 상품 기획부터 생산, 진열, 판매, 광고, 소비에 이르기까지의 각종 사례를 통해서 확실하게 다지는 좋은 기회이기도 하였다.
가장 중요한 자세는 자신의 두뇌를 설득할 수 있어야 한다는 점이다.
뇌를 설득하기 위해서는 확실한 자신의 두뇌가 갖고 있는 비밀을 알아야 할 필요가 있다.
정말 쉽지 않은 일이지만 이런 좋은 책을 통해서 이런 비밀을 속 시원하게 알 수 있는 기회가 되었다는 것은 앞으로 더 나은 자신만의 인생과 함께 더 멋진 소비활동에도 동참하라는 강한 메시지를 얻어 기쁜 시간이었다.
정말 쉽게 대할 수 없는 우리 인간의 두뇌에 대한 속 시원한 비밀을 알 수 있는 기회가 되었고, 정말 이런 훌륭한 두뇌에 대한 확실한 이해와 함께 적극적인 활용을 통해서 가장 확실하고도 원하는 소비자로서의 기능도 확실하게 할 수 있을 것 같은 교훈과 함께 방법과 자세도 알 수 있어 매우 행복하였다.
[출처] http://blog.yes24.com/document/7381077
이 책의 저자인 'A.K. 프라딥'은 세계 최고의 뉴로마케팅 분야를 이끄는 학자이다. 신경과학을 마케팅, 광고, 메시지 전달에 적용시킨 사람이다.
우리 주변을 한 번 둘러보면 온통 마케팅 전략들이 도사리고 있음을 느끼게 된다. 짧은 15초 광고를 잘 들여다 보면 소비자들에게 제품을 팔기 위해서 어떤 것들을 그 속에 숨겨 놓았는가를 짐작할 수 있다.
두뇌가 선택하고 결정하는데 필요한 것이 무엇인가를, 인간의 두뇌는 무엇에 매혹당하는가를 잘 안다면 광고주들은 마케팅 전략을 잘 세울 수 있을 것이다.
인간의 두뇌는 받아들이는 감각 정보의 많은 부분을 잠재의식에 의해서 처리하기에 이런 점만을 잘 이용한다고 해도 소비자의 지갑을 열게 할 수 있다.
그러나, 남성과 여성의 두뇌는 차이점이 많기에 어떤 대상을 공략하느냐에 따라서도 다른 전략을 세워야 한다.
여성의 뇌는 공감 능력이 뛰어나다. 또한 여성은 멀티태스킹 능력도 가지고 있어서 동시에 여러 가지 일을 쉽게 처리할 수 있다.
그렇기 때문에 여성들에게 전달하는 메시지나 제품의 포장, 매장 환경 등을 그에 맞게 해야 된다.
또한 여성 고객들은 트위터나 페이스북 업데이트 및 링크, 서비스, 요리 강습, 채팅 간츤 각종 인터넷 서비스 등을 통해 회사의 브랜드나 제품과 긴밀하게 관계를 맺기도 하기에 기업은 그에 따른 전략을 세울 수 있어야 한다.
우리의 두뇌가 최고의 기능을 발휘할 수 있는 시기는 20세 초반이고, 그로부터 60세까지는 계속 변화를 한다.
60세 이후가 되면 기억력이 떨어지는 것이 아니라 집중력이 떨어지고, 정신이 산만해진다. 그래서 이런 계층을 위한 마케팅 전략은 정신을 산만하게 하는 요소를 제거하고, 문구나 이미지를 깔끔하고 단순하게 해야 된다.
그리고 이 기기는 두뇌가 '긍정성으로 이동'하기에 용어는 긍정적인 메시지 전달이 중요하다.
예를 들자면, '잊지 마세요' 보다는 '기억하세요'라는 용어가 인지가 쉬운 용어이다.
또한 나이가 든 두뇌는 세부적인 내용 보다는 큰 그림을 잘 기억한다.
앞에서도 언급했듯이 여성의 두뇌를 인식하는 것이 여성의 지갑을 열게 하는 지름길이다.
여성의 두뇌 특징인 멀티 태스킹, 고도의 기억력, 공감능력을 잘 이용하는 것이 중요하다.
여기에서 주목할 점은 여성의 두뇌는 어떤 브랜드를 열정적으로 받아들이는 능력을 가지고 있지만, 아니라는 생각이 들게 되면 가차 없이 버릴 수도 있다는 것이다.
이 책은 1부에서는 '사람에게 숨겨진 욕망의 뇌'라는 주제로, 인간의 뇌를 10만년 전부터 지금에 이르기까지 어떻게 변화되었는가, 남성과 여성의 뇌 비교, 나이에 따른 뇌의 특성 등을 파악하고, 그를 마케팅 전략과 연결지어서 설명해 준다.
2부에서는 '뇌를 어떻게 설득할 것인가'라는 주제로, 뉴로 포커스에서 뉴로 마케팅을 행하는 다섯 가지의 영역인 브랜트, 제품, 매장 내 마케팅, 광고를 알아본다.
또한 소비자릉 이해하는 아홉가지 틀이 소개되는데, 이 틀은 소비자들이 브랜드, 제품, 포장, 광고, 쇼핑 등과 상호작용하는 방법을 이해하기 위해 고려해야 하는 속성이나 틀이다.
이것은 기업가나 마케팅 전략가 등에게는 큰 도움이 될 수 있는 내용이기도 하지만, 소비자에게도 우리에게 소비를 이끌어 내는 것들이기에 이런 내용을 알고 있다면, 앞으로의 소비 패턴을 신중하게 할 수 있는데 도움을 줄 수도 있다.
한 예로 대형마트에서 치약을 구입하려고 했던 적이 있다면, 이런 경우를 경험했을 것이다.
- 수학 문제보다 어려운 치약 고르기 -
우리의 두뇌는 생각한다. " 너무 많아! 너무 비슷해, 구별할 수가 없어, 새로운게 어떤 거야!'
정말 다양한 치약들이 진열대에 놓여 있다. 언뜻 보면 비슷한 치약들이지만, 다양한 효능과 특징을 가진 치약들....
충치 예방 치약, 미백 치약, 민트향, 솔잎향, 흰색, 줄무늬, 불투명 유형, 투명 유형....
이 많은 치약 중에서 소비자의 두뇌가 선택할 수 있는 치약을 어떻게 마케팅하느냐 하는 것은 그리 쉽지 않을 것이다. 그리고 소비자들도 이 많은 치약 중에서 어떤 치약을 선택할 것인가 망설여질 것이다.
물론, 사용하던 치약을 선택하는 경우가 대부분이겠지만, 그 선택은 어떻게 이루어진 것일까?
이제 새로운 치약으로 갈아타고 싶다면 어떤 치약을 선택할 것인가?
이 모든 것이 뇌 속의 욕망, 두뇌의 비밀을 찾아내야 하는 이유이다.
많은 책들이 인간의 뇌에 대해 알아본 결과를 소개해 주면서 남성의 뇌와 여성의 뇌가 다르기에 연애, 결혼 생활에서 갈등을 겪게 되는 것에 대해 많이 이야기했는데, 이 책에서는 이런 차이점이 소비성향에 미치는 영향를 심층적으로 분석한다.
그러니, 남성과 여성은 소비 패턴에 있어서도 다르다는 것을 인식한다면, 쇼핑을 할 때에 겪게 되는 갈등은 해소될 것이다.
이 책은 특히 기업가와 광고 관련 종사자, 마케팅 전략을 짜는 사람들에게 꼭 필요한 책이라고 할 수 있다. 그리고 소비자들에게도 자신의 소비성향을 한 번쯤 생각해 보게 해 주는 책이다.
[출처] http://blog.yes24.com/document/7380921
이 책에 대한 또 다른 리뷰글을 소개합니다.
저자는 먼저 뇌과학적 접근법을 통해 인간의 뇌에 대해 풍부한 해석을 이끌어 낸다.
우리 모두 소비자이기 전에 인간이며, 수억 년을 진화해 온 동물이다.
복잡한 자본주의 사회를 헤쳐 나가야 하지만, 두뇌가 대처하는 전략은 10만 년 전과 여전히 똑같다.
이 사실은 마케터들의 골칫거리인 고객들의 비합리적이고 설명하기 어려운 구매 행동을 이해할 수 있도록 도와준다.
“왜 소비자는 충분한 정보가 있는데 순간적인 인상만으로 제품을 평가할까?”
“왜 소셜 마케팅이나 부가서비스 마케팅이 남성보다 여성에게 더 효과적일까?
여성의 입소문이 제품의 성패에 큰 영향을 미치는 이유는 무엇일까?”
뇌과학이 말하는 답은 이러하다. 여전히 원시적인 인간의 뇌는 지금도 상대방이 적인지 먹이인지
순간적으로 판단해야 하는 습성을 가지고 있기 때문이며, 여성은 양육을 위해 정보를 공유하고,
긴밀한 사회적 관계를 유지하고자 하는 습성을 발달시켜왔기 때문이라는 것이다.
여성이 주변 의견을 경청한 뒤, 안정적인 선택을 하는 것은 본능적인 진화적 산물이다.
이어서 베이비붐 세대, 여성, 엄마의 뇌의 특징을 뇌과학적 관점에서 재미있게 설명하는데
그의 설명을 따라가다 보면 완전히 다른 뇌를 가진 이들 고객층에게 어떻게 접근해야 할지, 무엇을 피해야 할지 알 수 있다.
자연스럽게 다음 질문이 떠오를 것이다.
그렇다면 소비자의 두뇌가 우리 브랜드와 제품을 선호하게 하기 위해서는 어떤 전략을 취해야 하는가?
보통 뉴로마케팅이라 하면 화려하고 복잡한 리서치를 떠올리는데, 저자는 첨단 기법과 데이터를 나열하기 보다는
왜 두뇌가 마케팅에 있어 그토록 결정적인지 현실적인 수준에서 설명한다.
‘정보는 시계방향으로 배치하라’, ‘이미지는 왼쪽에, 글자는 오른쪽에 배치하는 것이 정보처리에 효과적이다’,
‘얼굴을 제시한 광고는 반드시 시선을 끈다’ 등 브랜드, 제품 기획, 포장 디자인, 매장과 쇼핑, 광고, 스마트 미디어의
6가지 영역에서 뇌의 정보처리 단계마다 어떻게 마케팅적으로 개입할 수 있는지 말하고 있다.
저자의 설명과 사례를 따라가다 보면, 어느새 ‘인류의 공통적인 두뇌의 습성’을 이해하는 것이,
창의적이고 톡톡 튀는 마케팅 아이디어를 내는 것보다 급선무라는데 동의하게 된다.
거창한 뉴로 측정 장비를 활용하지 않더라도 두뇌의 특성을 이해하고 원리를 마케팅에 적용한다면 분명 뉴로마케팅이라 할 수 있다.
뉴로마케팅 연구는 현재진행형이다. 앞으로 우리는 두뇌에 대해 지금보다 훨씬 더 많은 것을 알게 될 것이다.
중요한 것은 단지 지식으로 그치지 않고, 기업이 소비자의 니즈를 정확히 읽어 제품과 서비스를 제공하는데 활용해야 한다는 점이다.
《바잉브레인》은 뇌의 욕망을 알고 마케팅적 통찰을 얻는 유익한 경험이 될 것이다.
[출처] 불황 탈출의 묘수, 욕망하는 뇌를 설득하라!|작성자 한비씨
류기정(브레인앤리서치 연구개발본부 연구소장)
[출처]
http://blog.naver.com/hankbp/10175263261
'원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라' 그리고 '혼자가 편한 사람들의 관계심리학' 이 두권도 추천도서입니다.
이 책에 대하여는 다른 게시글로 찾아 뵙겠습니다.
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