원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

 

	< 세상만사, 협상만사! > 글로벌한 환경,다양한 사회,계층간에 갈등의 존재등 거미줄 같은 Connection economy 속에서 상호간의 문제를 풀기위해 고민들을 하고 있다.   필자도 역시 사회 환경과의 관계를 공고히 하기 위해 협상에 관한 공부를 지속적으로 하던 중 하버드대학교 설득 협상 강의『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』책을 삼성경제 연구소의 추천으로 만나게 되었다. 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구해 온 저자는 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 틀을 제시하였다.   5가지 핵심관심을 활용하여 자신의 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있는 비법을 전한다. 저자들은 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 할 것을 조언한다. 즉, 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 함으로써어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻는 방법을 다양한 사례를 통해 알려준다.즉 상호간의 감정을 이해하고 터치를 하는 것이 중요한 요건임을 강조하고 있다.   한편 필자가 인식하고 경험한 협상에 대한 기본개념을 다음과 같이 소개한다. 협상문화에서의 기본은 주는 것과 받는 것(give & take)의 균형이다. 그러나 우리는 받을 것만을 고집하고 집착한다면 협상이 성사되지 않을 뿐더러 시간 낭비가 많은 것이 현실이다.즉 상대와의 WIN - Win 전략으로 임하면 쉽게 레포 형성과 순조로운 진행을 할 수 있다.또한 협상을 하는데 있어 상대의 욕구를 정확히 인식하여야 한다. 빙상의 일각이라는 말이 있다. 겉으로 들어난 명분만을 인식한다면 또한 협상이 어렵게 된다.숨은 욕구를 찾는 것도 협상력의 키포인트라고 생각한다.   한미간의 소고기 협상도 숨은 욕구를 인식하지 못하고 변방만을 두드리는 형태의 협상임을 알 수 있었다. 우리는 초등학교 운동장 옆에 Seesaw 게임을 해본 기억들이 생생할 것이다.그러나 정치권,공직사회,기업과 기업,가정에서의 가족간의 문제 해결등 아직도 우리의 현실에서 협상의 스킬과 노하우는 멀고 먼 길이다.   아라비아의 상인은 낙타와도 협상을 한다고 한다.낮에 빨리가기 위해 독려하며 채직을 하고,저녁에는 휴식을 취하며 분풀이를 하라고 주인의 더반을 던져 주면, 밤새도록 더반에게 화풀이를 한후 ,아침에 아무 일이 없다는 듯이 상인과 함께 출발 한다고 한다.   21세기는 감성산업시대이다. 마음을 추구하는 힐링의 시대이다.경영과 마케팅에도 감성이 절대적임을 우리는 알고 있다.   세상의 만사는 협상 만사라는 말이 있다. 협상문화의 함양과 정착은 개인에게는 재산이요.국가적으로는 국력이다.               - 한국골프전문인협회 교육개발원장 이 경 진 Ph.D -